在管理软件的世界中，ERP、CRM、SCM占据着各自的领域，各自发力，呼喊叫嚣着，好像音量最高的那个，就是这个世界的王者。而各家协同厂商一直都在不遗余力地默默做着幕后工作，脚踏实地开发新产品，升级软件，研究用户需求，当这些最基础却也是最重要的工作完善后，在渠道上进攻的号角也吹响了。用友致远的春雷行动声响渐歇，浪潮软件的盟军计划已然登陆，此起彼伏，热闹非凡。

    艰难培育市场 需求大门渐开

    提起市场培育，各协同软件的代理商都有着相同的苦水要吐。“最难的工作就是市场培育。目前市场对协同软件的认同度不高，缺乏深层次的了解。要做大量的说服工作来转变企业的观念，当企业的观念转变了，单子自然也就拿下来了。”青岛冠诚网络有限公司的姚明尚经理说道。

    “其实难做的是企业一把手的工作，有了他们的支持，协同软件才能更加快速地发展下去。但因为一方面他们工作忙，也就很难有机会了解协同应用的好处；另一方面，这些管理者本身拒绝接受这种新事物，他们觉得这些东西很难学。”贵州惠智总经理刘诗明表示。在企业信息化的过程中，往往由上而下的推广才是起决定作用的，而在实际应用后，如果能真正达到客户的要求，自下而上的力量则成为推动信息化持续下去的动力。上不上管理软件关键是要看企业领导对管理的意识和对管理软件的了解。

    如此困难的市场局面，主要还是由于当前乃至未来相当长的一段时间内，协同软件被客户认同具有比较明显的区域性。尽管个别在业内领先的厂商，如用友致远和浪潮软件，正在努力拓展其影响地域，全国范围内的主导协同厂商正在形成的过程之中，但不同的厂商往往各说各的协同理念，仍然令本就对协同软件还不是十分清楚的用户无所适从。

    纵然协同的市场不好开垦，但早期进入这一领域的代理商也得到一定的回报。刘诗明讲述他们2005年5月做过的贵州一个县的信息化工程所取得的成功回报时说：“我们用十几万的资金为该县启动了信息化的建设，3个月后，县政府办公室主任就说，我们两个办（县委、县政府）之间的沟通费用就节省了5万元，这样一年就会省下20万元。今后，我们县所有的公务都要上网。”到目前为止，这个区域的县及县以上的单位都以该县为观摩对象，参观者络绎不绝。但由于来现场体验的少有企业的一把手，所以直到今年才有新的同类项目启动。

    即使市场需求的大门难以攻破，渠道盈利仍是事实。浪潮协同产品事业部副总经理王海波表示：“2005财年，浪潮协同dcwork的代理商就实现了盈利。”用友致远常务副总经理张屹谈到这个问题时也说:“要实现盈利很容易，只不过小企业赢利少些，规模大则多赚些。”

    作为致远核心代理商的珠海远东，在协同项目上一年可以实现差不多50万元的盈利。

    发力服务 厂商渠道双赢

    微软在协同之风吹得正强劲的时候，也宣布进军协同领域。凭借广泛应用的Office生产力产品套件，微软有着充足的信心在这一领域奋战。“微软 Office 2003把软件协同工具提到了新的层次。首先，它提供了一个非常好、非常容易使用的工具，让终端用户易于掌握；第二，它提供了一个单一、灵活、高度集成的平台，有利于企业开发解决方案；第三，在性价比上具有比较领先的地位。”微软(中国)公司副总经理赵昕表示。

    面对国外强敌的环伺，国内厂商相信不断扩展的渠道数量和本地化的服务才是制胜的关键。据悉，浪潮目前正在做的一件事情就是对骨干代理商的培养，这是浪潮目前渠道工作的重点。这样做是基于一个“二八原理”，因为在业内或者专家都知道，往往是80%的业绩都是由20%的渠道来完成的。这些代理商在各大城市占据着制高点，能够从上到下地冲击。但是也只有那些专注化程度高，即把浪潮的协同软件当作重点工作来推动的代理商才可以成为骨干代理商，而且骨干代理商的老板必须具备一定的管理意识、客户资源、服务能力、资金优势。

    对于代理商来说，不断增强的服务能力才是竞争中不败的法宝。刘诗明和珠海远东公司的史玉洁都纷纷表示，厂商给予的这种密集培训，是持续发展的根本。致远靠着身后用友集团的庞大资源，有着全国最为众多的渠道数量。当初招募的时候，门槛非常低，就在今年，致远开始对全国的代理进行一项认证考核，凡是通过这项认证考核的代理商才能享受到用友致远给予的政策和折扣。“当然，没有这项认证，一样可以销售致远的产品，但不受厂商的?；?，在竞争中没有优势也是必然要面对的。”张屹说。“这更像是致远的业务员，但对于那些不把协同软件当做主营业务的代理，没有认证也是可以的。”史玉洁认为。

    软件产业进入一个产品化的时代，仅靠直销的力量远远达不到要求。依靠广泛的渠道，规模才可能做上来。浪潮软件也好，用友致远也好，扩展渠道是一直都在做的事情。他们更喜欢把渠道称为合作伙伴、亲密的战友，有了伙伴的帮忙，才能一起把市场做起来。

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